Как построить эффективный отдел продаж с нуля?

Построение эффективного отдела продаж – залог процветания продающего бизнеса и высокой прибыли. С целью успешной деятельности необходимо следить за мировыми тенденциями, и четко им следовать.

Штат сотрудников отдела продаж в обязательном порядке должен слушать тренинги, постоянно повышать квалификацию, и тестировать новые методики продаж. Позаботиться о регулярном обучении сотрудников должен руководитель, – ведь только так получится увеличить прибыль, а не просто удерживать ее на стабильном уровне. 

Многие управленцы являются консерваторами, и всегда пытаются участвовать в организации работы менеджеров. В идеале, при грамотной организации отдела продаж, руководитель будет тратить не более 20% своего времени на вмешательство и контроль рабочего процесса продавцов. Данную систему можно пробовать как в новой компании, организовывая ее с нуля, так и перестроить уже действующий скрипт в существующем предприятии. 

Как построить эффективный отдел продаж с нуля?

Для того чтобы играть в игру достойно, необходимо знать ее азы. Несоблюдение правил ведет за собой потерю уровня. Незнание правил – к быстрому окончанию игры. Организация эффективного отдела продаж заключается в подборе активной, энергичной и сплоченной команды, нацеленной на общий результат.

Очень важно принять в штат подходящих сотрудников, и, естественно, выстроить для них мотивацию. Однако от руководителя тоже зависит многое: именно этот человек выступит в роли главнокомандующего, который хорошо разбирается в сфере деятельности компании, и сможет направить навыки своих подчиненных в нужное русло.

Подбор сотрудников в отдел продаж: чем руководствоваться при отборе? 

Менеджер по продажам должен обладать определенными навыками, чтобы он мог правильно преподнести товар клиенту. Но даже наличие у кандидата всех навыков, требуемых профессией, не всегда говорят о том, что этот кандидат подходит на данную должность.

Нужно обращать внимание на его опыт, а также отталкиваться от потребностей компании и поставленных перед ней бизнес-задач. Талантливого работника можно распознать при помощи специальных методик подбора персонала: тестирование на уровень компетенции, тестирование на нестандартность мышления и т. д.

Все эти методики HR-менеджер применяет к потенциальному кандидату во время проведения собеседования.

Черты грамотного менеджера по продажам: 

• высокий уровень коммуникабельности;
• стрессоустойчивость;
• нацеленность на результат;
• энергичность;
• понимание схемы продаж;
• умение работать с людьми;
• быстрая обучаемость;
• грамотная письменная и устная речь;
• внимательность и повышенный уровень ответственности

Принцип обучения сотрудников

Человек, пришедший на работу в отдел продаж, должен адаптироваться к новой для него среде. Для этого руководитель должен провести обучение и внедрить новоиспеченного сотрудника в курс дела. Однако обучение должно проводиться не только для новичков, но и для «старожил» сферы продаж. Как именно организовать обучающие курсы, и какую подобрать программу, – следует определить еще с самого старта.  

Преимуществом для кандидата является знание техники продаж и опыт работы в данной сфере. Но если человек не имеет опыта в продажах, а также его образование никак не связано с торговлей, – это не повод для резкого отказа. Существуют люди, у которых присутствует природный талант, навыки убеждения, и умение правильного подхода. Эти возможности необходимо выявить на этапе собеседования.

Проверить это легко на практике: можно сыграть сценку «продавец-покупатель», после чего талант кандидата, если он присутствует, непременно будет выявлен. 

Важность структуры

Создание общего единого отдела продаж – ошибка многих руководителей отдела. Они сперва пытаются разделить отдел на две части: в первой – опытные менеджеры активно ведут клиентов, во второй – новички нарабатывают свою клиентскую базу и занимаются изучением информации о товарах компании. Обученные новые сотрудники переходят в основной отдел.

Стоит понимать, что отдел продаж делится на разные направления. Даже опытные менеджеры не всегда одинаково эффективны в разных видах торговой деятельности. Поэтому, для максимально правильной организации работы отдела продаж, рекомендуется поделить отдел на 3 части:

1. Холодные звонки.
2. Первичные продажи.
3. Ведение постоянных клиентов.

Если менеджер будет придерживаться одного направления – тому, работать в котором у него получается лучше всего, – эффективность его труда возрастет в разы. В своей работе продавец должен использовать установленные скрипты, понимать цель своей задачи, и осознавать степень важности своей работы.

Как повысить эффективность отдела продаж?

Ответ на этот вопрос один – создать мотивацию для сотрудников отдела. Мотивация может быть представлена в нескольких формах:

• Денежная. Идеальная система оплаты – небольшой оклад + процент от продаж. Если у сотрудника будет фиксированная ставка, у него не будет стимула особенно стараться, и выполнение обязанностей будет пассивным. Когда зарплата зависит от процента, стремление к высокой зарплате заставляет сотрудника работать гораздо активнее.
  
  
• Конкуренция. Смысл заключается в соревнованиях между отделами. Результаты фиксируются руководителями, и засчитываются в пользу победителей.
  
  
• Нематериальная. Такой вид поощрения не связан с премиальными, однако является приятным бонусом для сотрудника. Это могут быть бесплатные курсы английского языка, абонемент в спортзал за счет фирмы, оплата услуг сотовой связи, предоставление дополнительного оплачиваемого отпуска, повышение в должности, и т. д. Как ни странно, но именно нематериальная мотивация ценится работниками выше всех остальных ее видов.

Важные аспекты в работе отдела продаж

• Проведение внешнего и внутреннего аудита. Необходимо отслеживать эффективность работы, вести систему отчетности и т. д.
  
  
• Внедрение новых методик в работу. При низком уровне продаж нужно пересматривать инструкции, внедрять новые системы KPI, и правильно организовывать работу менеджеров. При неэффективности результатов сотрудника, рекомендуется заменить его более подходящей кандидатурой.
  
  
• Внедрение CRM-системы. Процесс автоматизации уже неотъемлемая часть сферы продаж.
  
  
• Подведение итогов эффективности менеджеров посредством детального мониторинга отчетов. 

Отдел продаж должен показывать высокую эффективность и без участия руководителя. Успешная деятельность менеджеров должна обеспечивать работу компании без перебоев. Важно понимать, что увеличение прибыли – это результат работы сплоченной команды, которая состоит из грамотного руководителя и правильно мотивированных менеджеров.