20.03.2020
Александр Ратинский
Бизнес в сфере продаж – прибыльное дело, если правильно к нему подходить, и постоянно соответствовать сменяющимся тенденциям. По своей сути, умение правильно продать товар – это искусство. Не каждый человек способен преподнести покупателю товар или услугу так, чтобы действительно заинтересовать его. Еще очень важно понимать психологию людей, и уметь развеять сомнения клиентов.
Современная формула B2B продаж является прототипом бартерной системы далеких времен, когда деньги еще не поступили в обиход. Тогда люди могли обмениваться вещами, продуктами или могли предоставить услугу за услугу. Таким образом, одна транзакция включала в себя сразу 2 сделки.
В данной статье мы рассмотрим, что изменилось в тенденциях продаж в 2020 году, и какие шаги необходимо выполнить, чтобы эффективно увеличить прибыль.
Безнадежно устаревшие шаблоны
По уже устоявшемуся стандарту было принято использовать именно такие техники и принципы в продажах. Но общество меняет свои взгляды, а инструменты влияния становятся примитивными, поэтому в 2020 году лучше от них полностью избавиться.
- Фразы «Что вам подсказать?» и «Чем я могу вам помочь?» уже не действуют. Такие вопросы от продавца могут отвлечь клиента от интересующего продукта, и даже от магазина или компании в целом. Покупатель точно усомнится в профессионализме такого продавца.
- Четкое следование скриптам. Безусловно, определенный скрипт необходим, чтобы продавец мог сконцентрироваться на сути дела, однако во всем нужно знать меру. Не стоит выполнять функции робота – покупатели ценят индивидуальный подход.
- Техника манипуляции. Между грамотной техникой манипуляции и разоблачением продавца со стороны клиента, присутствует тонкая грань. Дело в том, что интернет пестрит различными тренингами на эту тему, и многие клиенты сами в них принимали участие. Такую методику часто лучше не применять, иначе этим можно подпортить репутацию компании.
- Ложные предложения. Акции и скидки всегда действовали, действуют, и будут действовать на покупателя, даже если он и сам знает принцип большинства таких предложений. Обесценивание акционных товаров происходит тогда, когда в запланированный срок окончания акции продавец ее продлевает. Клиент теряет интерес к такой продукции и доверие к магазину. Другой яркий пример – сильно приуменьшать количество оставшегося товара для рекламы, чтобы ускорить покупку. Если у покупателя возникнут подозрения – он легко это проверит.
- Преувеличение качества товара. Описывая все преимущества товара, лучше не стоит сильно приукрашивать его возможности. Стоит понимать, что если клиент пришел за конкретным товаром, он уже успел изучить его характеристики и почитать отзывы реальных людей. Если же покупатель остановился на товаре по совету продавца, а товар не оправдал хвалебных отзывов – стоит ждать негативных последствий в социальных сетях или в книге жалоб.
- Давление на отдел продаж. Большинство предпринимателей с целью увеличения прибыли составляют нереальный месячный план для продавцов. Это способствует работе на количество, а не на качество. Опасаясь не выполнить план, менеджер не способен точно выяснить потребность клиента, и может пытаться «впарить» ему ненужный продукт. Это очень раздражает и отталкивает покупателей. От такой методики лучше избавиться, создав продавцам достойную мотивацию. Только таким образом продажи будут увеличены.
- Стать на место клиента. Чтобы понимать, как себя нужно вести с клиентом, нужно представить себя на его месте. Затем ответить себе же на интересующие вопросы о товаре. Так продавец сможет быть убедительным, и без лишнего волнения представить товар клиенту.
- Фидбек от клиентов. Бонусы и скидки за отзывы и комментарии в социальных сетях – отличный работающий прием, с помощью которого клиент самостоятельно разрекламирует товар. Это приведет к увеличению потока клиентов, а также – к узнаваемости бренда.
- Правильное начало диалога с клиентом. Покупателя нужно встречать вежливо, и лучше начать диалог с фразы «Доброе утро/день/вечер». Неплохо, если в процессе разговора от продавца прозвучит ненавязчивый комплимент покупателю.
- Дополнительные товары. В момент покупки или на стадии ее завершения желательно предложить покупателю что-то подходящее к выбранному им товару. Если речь идет о кофе, можно предложить добавить сироп или мороженное. Если это смартфон, всегда можно предложить приобрести к нему чехол или наушники.
- Не стоит предлагать множество вариантов. Когда покупатель видит огромный выбор, он не может определиться, и, в связи с его сомнениями, покупка может вовсе не состояться. Следует посоветовать несколько «ходовых» товаров, описав их преимущества.
- Следить за трендами. Многие потенциальные клиенты интересуются выпуском новых версий техники. Даже если та или иная новинка еще не поступила в продажу, покупатель может поинтересоваться датой поступления или некоторыми нюансами такого товара. Знание продукта всегда свидетельствует о профессионализме продавца.
Открытость, честность и индивидуальный подход – залог высокой эффективности продаж в 2020 году. Благодарные клиенты помогут организовать социальное доказательство, и вы тем самым расширите аудиторию и увеличите продажи.