Система мотивации торгового представителя

Рыночная экономика не стоит на месте, ей свойственно постоянное развитие. В данных условиях образовалась серьезная конкуренция среди компаний, жаждущих оставить высококвалифицированных сотрудников у себя.

Чтобы грамотный специалист задержался на рабочем месте, компании предлагают не только конкурентную заработную плату и комфортные условия труда, но еще систему поощрений, чтобы замотивировать сотрудника на высокие результаты.

Для этого руководители вводят бонусную систему и предоставляют ряд поощрений в виде премий, бесплатных курсов по развитию и т. д. 

Как мотивировать торговых представителей?

Вне зависимости от того, какие конечные показатели вас интересуют, вам необходимо составить четкий план действий для своей торговой команды. План может содержать не один пункт, а назначение таких пунктов может быть разным, и иметь разные сроки. Чтобы привести пример, представьте: вначале, в течение двух месяцев ваша торговая команда занимается наращиванием клиентской базы. Затем, в течение месяца, пополняет полки вашей продукцией.

Конечная цель четко продуманного плана – увеличение объема продаж и сведение дебиторской задолженности клиентов к минимуму.

Стандартные цели для торговых представителей

Чаще всего руководство ставит перед сотрудниками стандартные цели. Однако при необходимости пункты плана могут меняться, что может зависеть от сферы продаж и индивидуальных нюансов. 

Пример базового плана:

• Увеличение продаж.
• Наращивание клиентской базы.
• Расширение ассортиментной линейки.
• Снижение дебиторской задолженности.
• Соблюдение рекламных стандартов в местах выкладки товаров.

Система мотивации торговых представителей

К торговому представителю, как и к сотруднику любой другой сферы деятельности, необходим индивидуальный подход. Нельзя отметить, что есть какая-то особая схема конкретно для этой профессии. Безусловно, ценному сотруднику важно обеспечить комфортные условия труда и конкурентную заработную плату, чтобы конкуренты не смогли переманить его на свою сторону. 

Кроме заработной платы, очень важна дополнительная мотивация. Торговый представитель должен быть замотивирован таким образом, чтобы у него был стимул к увеличению объемов продаж. Мотивация в виде поощрений бывает двух видов: материальной и нематериальной. 

Материальная мотивация – это, как правило, премии, бонусы, ценные предметы. Нематериальная – присвоение новых званий и статусов. Такой вид поощрения более значим для сотрудника и весьма выгоден для компании.

Сотрудник понимает, что продвигается по карьерной лестнице, что дает ему мощный стимул еще усерднее работать на благо своего предприятия.