Як побудувати ефективний відділ продажів з нуля?

Побудова ефективного відділу продажів - запорука процвітання бізнесу, що продає, і високого прибутку. З метою успішної діяльності необхідно стежити за світовими тенденціями, і чітко їх дотримуватися.

Штат співробітників відділу продажів в обов'язковому порядку повинен слухати тренінги, постійно підвищувати кваліфікацію, і тестувати нові методики продажів. Подбати про регулярне навчання співробітників повинен керівник, - адже тільки так вийде збільшити прибуток, а не просто утримувати його на стабільному рівні. 

Багато управлінців є консерваторами, і завжди намагаються брати участь в організації роботи менеджерів. В ідеалі, за грамотної організації відділу продажів, керівник витрачатиме не більше 20% свого часу на втручання і контроль робочого процесу продавців. Цю систему можна пробувати як у новій компанії, організовуючи її з нуля, так і перебудувати вже діючий скрипт на наявному підприємстві. 

Як побудувати ефективний відділ продажів з нуля?
Для того щоб грати в гру гідно, необхідно знати її ази. Недотримання правил веде за собою втрату рівня. Незнання правил - до швидкого закінчення гри. Організація ефективного відділу продажів полягає в підборі активної, енергійної та згуртованої команди, націленої на загальний результат.

Дуже важливо прийняти до штату відповідних співробітників, і, природно, вибудувати для них мотивацію. Однак від керівника теж залежить багато чого: саме ця людина виступить у ролі головнокомандувача, який добре знається на сфері діяльності компанії, і зможе спрямувати навички своїх підлеглих у потрібне русло.

Підбір співробітників у відділ продажів: чим керуватися під час відбору? 
Менеджер з продажу повинен володіти певними навичками, щоб він міг правильно піднести товар клієнту. Але навіть наявність у кандидата всіх навичок, необхідних професією, не завжди свідчить про те, що цей кандидат підходить на цю посаду.

Потрібно звертати увагу на його досвід, а також відштовхуватися від потреб компанії та поставлених перед нею бізнес-завдань. Талановитого працівника можна розпізнати за допомогою спеціальних методик підбору персоналу: тестування на рівень компетенції, тестування на нестандартність мислення тощо.

Усі ці методики HR-менеджер застосовує до потенційного кандидата під час проведення співбесіди.

Риси грамотного менеджера з продажу: 

• високий рівень комунікабельності;
• стресостійкість;
• націленість на результат;
• енергійність;
• розуміння схеми продажів;
• вміння працювати з людьми;
• швидка здатність до навчання;
• грамотна письмова та усна мова;
• уважність і підвищений рівень відповідальності

Принцип навчання співробітників

Людина, яка прийшла на роботу у відділ продажів, має адаптуватися до нового для неї середовища. Для цього керівник повинен провести навчання і впровадити новоспеченого співробітника в курс справи. Однак навчання має проводитися не тільки для новачків, а й для "старожилів" сфери продажів. Як саме організувати навчальні курси, і яку підібрати програму, - слід визначити ще з самого старту.  

Перевагою для кандидата є знання техніки продажів і досвід роботи в цій сфері. Але якщо людина не має досвіду в продажах, а також її освіта ніяк не пов'язана з торгівлею, - це не привід для різкої відмови. Існують люди, у яких є природний талант, навички переконання, і вміння правильного підходу. Ці можливості необхідно виявити на етапі співбесіди.

Перевірити це легко на практиці: можна зіграти сценку "продавець-покупець", після чого талант кандидата, якщо він присутній, неодмінно буде виявлено. 

Важливість структури

Створення загального єдиного відділу продажів - помилка багатьох керівників відділу. Вони спершу намагаються розділити відділ на дві частини: у першій - досвідчені менеджери активно ведуть клієнтів, у другій - новачки напрацьовують свою клієнтську базу і займаються вивченням інформації про товари компанії. Навчені нові співробітники переходять в основний відділ.

Варто розуміти, що відділ продажів ділиться на різні напрямки. Навіть досвідчені менеджери не завжди однаково ефективні в різних видах торговельної діяльності. Тому, для максимально правильної організації роботи відділу продажів, рекомендується поділити відділ на 3 частини:

• Холодні дзвінки.
• Первинні продажі.
• Ведення постійних клієнтів.

Якщо менеджер дотримуватиметься одного напряму - того, працювати в якому в нього виходить найкраще, - ефективність його праці зросте в рази. У своїй роботі продавець повинен використовувати встановлені скрипти, розуміти мету свого завдання, і усвідомлювати ступінь важливості своєї роботи.

Як підвищити ефективність відділу продажів?

Відповідь на це питання одна - створити мотивацію для співробітників відділу. Мотивація може бути представлена в декількох формах:

• Грошова. Ідеальна система оплати - невеликий оклад + відсоток від продажів. Якщо у співробітника буде фіксована ставка, у нього не буде стимулу особливо старатися, і виконання обов'язків буде пасивним. Коли зарплата залежить від відсотка, прагнення до високої зарплати змушує співробітника працювати набагато активніше.
• Конкуренція. Сенс полягає в змаганнях між відділами. Результати фіксуються керівниками, і зараховуються на користь переможців.
• Нематеріальна. Такий вид заохочення не пов'язаний з преміальними, проте є приємним бонусом для співробітника. Це можуть бути безкоштовні курси англійської мови, абонемент у спортзал коштом фірми, оплата послуг стільникового зв'язку, надання додаткової оплачуваної відпустки, підвищення на посаді тощо. Як не дивно, але саме нематеріальна мотивація цінується працівниками вище за всі інші її види.

Важливі аспекти в роботі відділу продажів

• Проведення зовнішнього та внутрішнього аудиту. Необхідно відстежувати ефективність роботи, вести систему звітності тощо.
• Впровадження нових методик у роботу. За низького рівня продажів потрібно переглядати інструкції, впроваджувати нові системи KPI, і правильно організовувати роботу менеджерів. У разі неефективності результатів співробітника, рекомендується замінити його більш підходящою кандидатурою.
• Впровадження CRM-системи. Процес автоматизації вже невід'ємна частина сфери продажів.
• Підведення підсумків ефективності менеджерів за допомогою детального моніторингу звітів. 

Відділ продажів повинен показувати високу ефективність і без участі керівника. Успішна діяльність менеджерів має забезпечувати роботу компанії без перебоїв. Важливо розуміти, що збільшення прибутку - це результат роботи згуртованої команди, яка складається з грамотного керівника і правильно мотивованих менеджерів.