Як збільшити продажі у 2020?

Бізнес у сфері продажів - прибуткова справа, якщо правильно до нього підходити, і постійно відповідати мінливим тенденціям. За своєю суттю, вміння правильно продати товар - це мистецтво. Не кожна людина здатна піднести покупцеві товар або послугу так, щоб дійсно зацікавити його. Ще дуже важливо розуміти психологію людей, і вміти розвіяти сумніви клієнтів.

Сучасна формула B2B продажів є прототипом бартерної системи далеких часів, коли гроші ще не надійшли в ужиток. Тоді люди могли обмінюватися речами, продуктами або могли надати послугу за послугу. Таким чином, одна транзакція містила в собі відразу 2 угоди.

У цій статті ми розглянемо, що змінилося в тенденціях продажів у 2020 році, і які кроки необхідно виконати, щоб ефективно збільшити прибуток.

Безнадійно застарілі шаблони

За вже усталеним стандартом було заведено використовувати саме такі техніки та принципи в продажах. Але суспільство змінює свої погляди, а інструменти впливу стають примітивними, тож у 2020 році краще їх повністю позбутися.

1. Фрази "Що вам підказати?" і "Чим я можу вам допомогти?" вже не діють. Такі запитання від продавця можуть відволікти клієнта від продукту, який його цікавить, і навіть від магазину або компанії загалом. Покупець точно засумнівається в професіоналізмі такого продавця.
2. Чітке дотримання скриптів. Безумовно, певний скрипт необхідний, щоб продавець міг сконцентруватися на суті справи, проте в усьому потрібно знати міру. Не варто виконувати функції робота - покупці цінують індивідуальний підхід.
3. Техніка маніпуляції. Між грамотною технікою маніпуляції та викриттям продавця з боку клієнта, присутня тонка грань. Річ у тім, що інтернет рясніє різними тренінгами на цю тему, і багато клієнтів самі в них брали участь. Таку методику часто краще не застосовувати, інакше цим можна зіпсувати репутацію компанії.
4. Неправдиві пропозиції. Акції та знижки завжди діяли, діють, і будуть діяти на покупця, навіть якщо він і сам знає принцип більшості таких пропозицій. Знецінення акційних товарів відбувається тоді, коли в запланований термін закінчення акції продавець її продовжує. Клієнт втрачає інтерес до такої продукції та довіру до магазину. Інший яскравий приклад - сильно применшувати кількість товару, що залишився, для реклами, щоб прискорити покупку. Якщо у покупця виникнуть підозри - він легко це перевірить.
5. Перебільшення якості товару. Описуючи всі переваги товару, краще не варто сильно прикрашати його можливості. Варто розуміти, що якщо клієнт прийшов за конкретним товаром, він уже встиг вивчити його характеристики і почитати відгуки реальних людей. Якщо ж покупець зупинився на товарі за порадою продавця, а товар не виправдав хвалебних відгуків - варто чекати негативних наслідків у соціальних мережах або в книзі скарг.
6. Тиск на відділ продажів. Більшість підприємців з метою збільшення прибутку складають нереальний місячний план для продавців. Це сприяє роботі на кількість, а не на якість. Побоюючись не виконати план, менеджер не здатен точно з'ясувати потребу клієнта, і може намагатися "впарити" йому непотрібний продукт. Це дуже дратує і відштовхує покупців. Такої методики краще позбутися, створивши продавцям гідну мотивацію. Тільки таким чином продажі будуть збільшені.
7. Стати на місце клієнта. Щоб розуміти, як себе потрібно поводити з клієнтом, потрібно уявити себе на його місці. Потім відповісти собі ж на питання, що цікавлять, про товар. Так продавець зможе бути переконливим, і без зайвого хвилювання представити товар клієнту.
8. Фідбек від клієнтів. Бонуси і знижки за відгуки та коментарі в соціальних мережах - чудовий працюючий прийом, за допомогою якого клієнт самостійно розрекламує товар. Це призведе до збільшення потоку клієнтів, а також - до впізнаваності бренду.
9. Правильний початок діалогу з клієнтом. Покупця потрібно зустрічати ввічливо, і краще почати діалог із фрази "Доброго ранку/дня/вечора". Непогано, якщо в процесі розмови від продавця прозвучить ненав'язливий комплімент покупцеві.
10. Додаткові товари. У момент покупки або на стадії її завершення бажано запропонувати покупцеві щось відповідне до обраного ним товару. Якщо йдеться про каву, можна запропонувати додати сироп або морозиво. Якщо це смартфон, завжди можна запропонувати придбати до нього чохол або навушники.
11. Не варто пропонувати безліч варіантів. Коли покупець бачить величезний вибір, він не може визначитися, і, у зв'язку з його сумнівами, покупка може зовсім не відбутися. Слід порадити кілька "ходових" товарів, описавши їхні переваги.
12. Стежити за трендами. Багато потенційних клієнтів цікавляться випуском нових версій техніки. Навіть якщо та чи інша новинка ще не надійшла в продаж, покупець може поцікавитися датою надходження або деякими нюансами такого товару. Знання продукту завжди свідчить про професіоналізм продавця.
13. Відкритість, чесність та індивідуальний підхід - запорука високої ефективності продажів у 2020 році. Вдячні клієнти допоможуть організувати соціальний доказ, і ви тим самим розширите аудиторію і збільшите продажі.